23.8.2012 – Zámky, pivovary, vily. Luxusní nemovitosti, které stojí desítky milionů, tvoří specifickou kategorii v realitním světě. Jak se tomuto světu daří v současné době? Klientů na luxusní domy je podle našeho průzkumu stále dostatek. Problémem je, že nemají z čeho vybírat.
Na prodej luxusních nemovitostí se většinou specializují jednotlivé společnosti nebo makléři, velké realitní kanceláře mají tuto kategorii v nabídkách jen okrajově. “Vyloženě luxusní nemovitost se prodává i několik let, proto pro naši firmu takové projekty nejsou atraktivní. Bohatí klienti jsou velmi komplikovaní a obchody s nimi se dělají těžko, proto je milerád přenechávám konkurenci,” vysvětluje Miroslav Jonáš, obchodní ředitel M&M reality. Přesto několik luxusních nemovitostí M&M reality nabízí, podle Jonáše jde ale spíše o zpestření. Jednou z takových VIP perliček je zámek u Luka nad Jihlavou, který se prodává za 300 milionů korun. „Je to skutečná nádhera, ale neprodejná,“ dodává Jonáš.
Chybí střední třída
Že je všechno prodejné, dokazuje Filip Šejvl, jednatel společnosti RISTEM Luxury Home, kterému se podařilo prodat rodinný dům za 250 milionů korun. Podrobnosti o nemovitosti i kupci ale odmítl prozradit. Právě jeho společnost se na luxusní nemovitosti specializuje. Poptávka po luxusním bydlení je podle něho stálá, ale jak přiznává, podíl zahraničních klientů převažuje nad těmi z Česka v poměru asi 80:20.
V brněnské metropoli existuje sice dostatek zájemců o luxusní bydlení, ale na domy za desítky milionů tu kupci chybí. “O absolutním luxusu v našem regionu mohu hovořit v souvislosti s prodejem luxusní vilky v Soběšicích za 20 mil, v Ivanovicích za 27 mil. a o bytech v centru Brna za 20 mil. Kč,” dodává Monika Russeggerová, ředitelka Russegger Real. “Disponujeme klientelou ochotnou kupovat i dražší domy, avšak nabídka na trhu je nedostačující a luxusních nemovitostí je velice málo oproti Praze. Klient nemá z čeho vybírat,” doplňuje. Jenže ani hlavní město na tom s nabídkou není zrovna nejlépe. Nemovitosti tohoto typu je v Praze stále nedostatek. Na Českém trhu stále chybí dostatek kvalitních luxusních bytů, které by odpovídaly standardům západní Evropy či Spojeným státům,“ sděluje Filip Šejvl.
Klientela na luxusní nemovitosti v Česku tedy v žádném případě nechybí. Podle Moniky Russeggerové je právě na tomto sektoru citelný trend, že začíná mizet střední vrstva společnosti: “V posledních dvou letech a v letošním roce ještě razantněji musím konstatovat, že se se nám společnost začala rozdělovat na “bohaté a chudé” a klientela na luxusní nemovitosti stále je a určitě bude i do budoucna,“ uvádí. Podle ní je dnes snadnější prodat dům od 8 milionů výš než dům v cenové relaci kolem 5 milionů. Největší poptávka ale bezkonkurečně zůstává u nemovitostí do 3 milionů.
Cena luxusních domů se přitom řídí vlastními pravidly a jsou nastavovány individuálně. Ke korekci ceny dochází tehdy, pokud se prodej nejeví dle představ majitele. Většina klientů nespěchá a chtějí prodávat s rozvahou, tudíž korekce cen jsou mnohem obtížnější než u prodejů levnějších nemovitostí. Individuální je ale nejen cena, ale i nemovitost a kupec.
Dlouhé jednání a preciznost
Drahé domy jsou odrazem jejich původního majitele, který je postavil podle svých představ a vybavil specifickým vybavením, jakými jsou obří akvária, solné jeskyně, interiérové garáže apod. Může být proto obtížné najít kupce se stejným vkusem. “Od běžného zájemce se kupec luxusní nemovitosti liší tím, že chce využít individuálních úprav nemovitosti. Individualizace je základním rozdílem,” vysvětluje Filip Šejvl.
“Je to zcela jiná a specifická klientela, která žádá výjimečný přístup ze strany makléře. Jsou většinou hodně časově vytížení, a pokud mají jít na prohlídku, žádají předem veškeré informace o kupované nemovitosti, často chtějí doložit co nejvíce fotografií před samotnou prohlídkou. Někteří chtějí zaslat i list vlastnictví a jejích právník prověřuje před prohlídkou veškerá fakta o nemovitosti předem, chodí na prohlídku “připraveni”. Tudíž i makléř, který prohlídku dělá, musí být připraven ještě lépe,” charakterizuje kupce o drahou nemovitost Russeggerová. Vzpomíná přitom na loňský rok, kdy prodávala dům tenisce Janě Novotné, která byla přesně takovým příkladem. “Od první prohlídky do samotného uzavření finálních smluv proběhlo ěř několik týdnů, jednak s ohledem na její časovou vytíženost a také precizní doladění finálních kupních smluv s právníky a opakované prohlídky nemovitosti,” doplňuje.
Takoví klienti se jistě odlišují tím, že disponují volnými finančními prostředky, jenže jak potvrdila Monika Russeggerová, ne vždy chtějí naspořené peníze investovat a i u drahých domů se přiklání k úvěru, a to někdy až do výše 85% a více. Jenže problémem jsou poměrně nízké bankovní odhady na tyto nemovitosti, takže pokud takový klient nemá možnost získat prostředky, aby vyrovnal rozdíl mezi prodejní cenou a bankovním odhadem a nemá k dispozici do zástavy další nemovitost, tak bohužel financování na tuto nemovitost nezíská.
Jitka Vrbová
