1. „Už pro vás mám konkrétního kupujícího“

Jednou z nejúčinnějších cest, jak se dostat k majiteli nemovitosti, je tvrzení, že makléř už má konkrétního člověka, který hledá právě takový byt nebo dům. Samozřejmě to může být pravda. Makléři skutečně pracují s databázemi zájemců.

Varovným signálem je situace, kdy se údajný kupující stává především prostředkem k tomu, aby majitel podepsal dlouhodobou výhradní smlouvu. Po podpisu pak „vážný zájemce“ zmizí nebo si nákup údajně rozmyslí.

Máte-li opravdu konkrétního kupujícího, proč je podmínkou jeho představení několikaměsíční exkluzivní smlouva?

Co udělat:

Požádejte makléře, aby přesně popsal, co jeho klient hledá, jak má vyřešené financování a zda je připraven předložit konkrétní nabídku. Nemusíte požadovat osobní údaje kupujícího, abyste poznali rozdíl mezi reálným zájemcem a obecnou obchodní větou.

2. Leták, který vypadá jako vzkaz od soukromé osoby

Do stejné kategorie patří letáky typu „mladá rodina koupí byt v tomto domě“, „hledám byt pro dceru“ nebo „koupím byt přímo od majitele“. Problém nevzniká tím, že makléř používá leták. Problém může vzniknout tehdy, pokud je obchodní sdělení vytvořeno tak, aby záměrně působilo jako osobní poptávka konkrétního soukromého kupujícího.

U obchodní komunikace by měl být klient schopen poznat, s kým jedná a v jaké roli daná osoba vystupuje. Pokud se skutečná obchodní povaha kontaktu odhalí až po zavolání, je na místě zvýšená opatrnost i u všech dalších tvrzení.

3. Nereálně vysoká cena jen proto, aby makléř získal zakázku

Majitel osloví tři makléře. První odhadne dosažitelnou cenu na 8,7 milionu, druhý na 8,9 milionu a třetí slíbí 10,2 milionu. Pro prodávajícího je velmi lákavé vybrat toho, kdo vyslovil nejvyšší číslo.

Jenže nabídková cena není totéž co tržní hodnota a už vůbec ne výsledná kupní cena. Pokud vysoký odhad nemá oporu v datech, může následovat několik týdnů bez vážných zájemců a potom série návrhů na snižování ceny. Makléř už mezitím drží exkluzivní zakázku.

Varovný signál:

Nejvyšší odhad není automaticky nejlepší odhad

Nechte si ukázat, z jakých srovnatelných prodejů, cenových dat, technického stavu, lokality a aktuální poptávky makléř vychází. Profesionální makléř by měl umět cenu obhájit, nikoliv pouze vyslovit.

4. „Prodávající u nás provizi neplatí“

Tato věta může být smluvně pravdivá. Provize může být sjednána s kupujícím. Prodávající by se ale měl vždy dívat na ekonomický výsledek celého obchodu.

Pokud je kupující ochoten na pořízení nemovitosti vynaložit celkem 10 milionů korun a část této sumy směřuje zprostředkovateli, je pro prodávajícího podstatné vědět, kolik z celkové částky skončí skutečně u něj.

Neptejte se jen „kolik procent je provize?“. Ptejte se: „Kolik zaplatí kupující celkem a kolik z celé transakce čistě obdržím já?“

5. Skrytá exkluzivita

Exkluzivní smlouva je v pořádku, pokud klient ví, že ji uzavírá, rozumí jejím následkům a dostává za ni odpovídající službu. Zcela jiná je situace, kdy je klient ústně ujišťován, že může nemovitost prodávat i jinde, zatímco text smlouvy říká něco jiného.

Skutečný případ:

PROLUX: pokuta 5 milionů Kč za nekalé obchodní praktiky

Česká obchodní inspekce v roce 2012 potvrdila společnosti PROLUX Consulting Int. s.r.o. pokutu 5 milionů Kč. Podle ČOI byli spotřebitelé opakovaně ujišťováni, že smlouva nemá charakter exkluzivní smlouvy a že mohou nemovitost nabízet i jinými cestami.

Ve skutečnosti smlouva obsahovala zákaz prodat nemovitost bez součinnosti společnosti, pod sankcí 6 % z předpokládané ceny nemovitosti, minimálně 19 500 Kč. ČOI uvedla, že obdobné praktiky byly podle jejích zjištění používány soustavně a systematicky.

Zdroj: Česká obchodní inspekce – PROLUX Consulting Int. s.r.o. – pokuta 5 milionů Kč

Není rozhodující, co vám makléř o smlouvě řekne. Rozhodující je to, co je ve smlouvě napsáno.

6. Snaha uvázat prodávajícího na nepřiměřeně dlouhou dobu

Zákon o realitním zprostředkování stanoví, že se spotřebitelem lze výhradní realitní zprostředkování sjednat pouze na dobu určitou, nejvýše na šest měsíců. Prodloužení je možné opakovaně, ale lze je sjednat nejdříve 30 dnů před skončením aktuální doby.

U smlouvy uzavřené se spotřebitelem na dobu neurčitou může být výpovědní doba nejvýše jeden měsíc. Prodávající by proto měl zpozornět u konstrukcí, jejichž praktickým účelem je vztah automaticky prodlužovat nebo zásadně komplikovat odchod od nefungujícího makléře.

Praktické doporučení:

U výhradní smlouvy chtějte přesné datum začátku a konce spolupráce a přesně popsaný způsob případného prodloužení. Nikdy nespoléhejte na větu „to se pak nějak domluví“.

7. Smlouva plná povinností prodávajícího, ale bez konkrétních povinností makléře

Některé smlouvy velmi přesně popisují, co všechno klient nesmí: nesmí využít jiného makléře, nesmí prodat sám, musí umožnit prohlídku, musí poskytnout součinnost a při porušení následuje smluvní pokuta.

Pak je dobré podívat se na druhou stranu rovnice: co musí udělat makléř? Kolik a jaké inzerce zajistí? Budou profesionální fotografie, video, půdorys, placená propagace, home staging, databáze zájemců, pravidelný reporting nebo právní servis?

Pozor:

Čím přesněji smlouva stanoví sankce za nečinnost klienta, tím přesněji byste měli chtít definovat i rozsah služby, kterou za provizi poskytne makléř.

8. Provize může být splatná ještě před skutečným prodejem

Základní pravidlo zákona říká, že provize je splatná nejdříve dnem uzavření realitní smlouvy. Zákon však dovoluje sjednat i dřívější splatnost. V takovém případě musí smlouva obsahovat poučení, že splatnost provize není vázána na samotné uzavření realitní smlouvy. Nejčasněji ji lze vázat na obstarání příležitosti k jejímu uzavření.

To je důležitý detail. Některý klient se totiž domnívá, že provizi platí pouze za dokončený prodej, zatímco smlouva může být napsána tak, že nárok na odměnu vznikne dříve.

Ptejte se: „Za jakou přesnou událost platím provizi – za dokončený prodej, za podpis rezervace, nebo už za obstarání příležitosti obchod uzavřít?“

9. „Řekněte, kolik chcete dostat. Všechno nad tuto částku bude moje.“

Na první pohled může taková dohoda působit motivačně: prodávající dostane svou požadovanou částku a makléř má motivaci prodat dráž. Jenže pokud klient přesně nepochopí ekonomický dopad takového ujednání, může být výsledek velmi problematický.

Skutečný případ:

33 Cdo 447/2024: provize přes 17 % kupní ceny

V řešeném případu obsahovala smlouva vedle pevné provize také ujednání, podle něhož zprostředkovateli připadne celý kladný rozdíl mezi kupní cenou sjednanou s kupujícím a cenou požadovanou prodávajícím.

Po sérii šesti dodatků byla požadovaná cena prodávajícího snížena na 2 400 000 Kč. Byt se následně prodal za 2 690 000 Kč. Rozdíl 290 000 Kč připadl zprostředkovateli vedle pevné provize 181 500 Kč včetně DPH. Celková odměna tak přesáhla 17 % kupní ceny.

Městský soud v Praze posoudil konkrétní ujednání jako nepřiměřené a zároveň lichevní a uložil realitní společnosti zaplatit prodávajícímu 284 798,63 Kč s příslušenstvím. Nejvyšší soud následně dovolání společnosti odmítl.

Zdroj: Nejvyšší soud, sp. zn. 33 Cdo 447/2024 – text rozhodnutí

Co si pohlídat:

Jakákoli „success fee“ odměna musí být naprosto transparentní. Prodávající musí předem vědět, jak se odměna počítá a kolik z každé možné prodejní ceny skutečně obdrží on.

10. Makléř jako poradce a zároveň kupující: rychlý výkup

Rychlý výkup nemovitosti není sám o sobě nekalý. Pro člověka, který nutně potřebuje peníze nebo jistotu rychlého dokončení obchodu, může mít skutečnou hodnotu. Klient ale musí přesně vědět, v jaké roli druhá strana vystupuje.

Zprostředkovatel má pomáhat s prodejem. Kupující má přirozený zájem koupit co nejlevněji. Pokud stejný člověk nejprve radí majiteli s cenou a potom nabídne koupi pro sebe nebo pro spřízněný subjekt, vzniká zřejmý ekonomický střet zájmů.

Pokud dostáváte nabídku přímého výkupu, nechte si předem nezávisle určit tržní hodnotu. Rozdíl mezi tržní a výkupní cenou je faktická cena, kterou platíte za rychlost a jistotu.

11. Po podpisu exkluzivity aktivita výrazně klesne

Někdy je největší úsilí věnováno získání podpisu. Po něm vznikne několik fotografií, inzerát se nahraje na portály a další strategie už prakticky neexistuje.

Proto doporučuji ještě před podpisem chtít jednoduchý marketingový plán: co se stane první den, první týden, jak bude nemovitost propagována, jak se bude pracovat s databází zájemců, zda se bude využívat placená propagace, jak často bude prodávající dostávat report a podle čeho se bude případně měnit cenová strategie.

Dobrá praxe:

Výhradní smlouva dává smysl tehdy, když je výměnou za ni vidět konkrétní investice, odpovědnost a aktivita makléře.

12. Prodávající nevidí všechny nabídky kupujících

Makléř může mít zkušenost, která pomůže odlišit vážného kupujícího od problematického. Konečné rozhodnutí o přijetí nabídky ale patří vlastníkovi nemovitosti.

Nejvyšší cena navíc nemusí být nejlepší nabídka. Jeden kupující nabízí více, ale musí nejdříve prodat vlastní nemovitost. Jiný nabídne o něco méně, ale platí z vlastních prostředků. Třetí potřebuje nestandardně dlouhou dobu předání.

Varovný signál:

Pokud od makléře opakovaně slyšíte pouze shrnutí typu „všichni chtějí slevu“, požádejte o písemný přehled relevantních nabídek: cenu, způsob financování, termín a případné podmínky.

13. Fiktivní konkurenční nabídky a časový tlak

„Máme další dva zájemce.“ „Jiný kupující nabízí o 200 tisíc víc.“ „Musíte se rozhodnout dnes.“ Pokud jsou tyto informace pravdivé, jde o běžnou součást vyjednávání.

Pokud jsou vymyšlené jen proto, aby někoho přiměly zvýšit cenu nebo rychle podepsat, může jít o klamavou či agresivní obchodní praktiku. Transparentní proces s písemnými nabídkami významně omezuje prostor pro podobné hry.

14. Makléř má obchodní vztah s oběma stranami

Není automaticky zakázáno, aby realitní zprostředkovatel působil v souvislosti se stejnou nemovitostí také pro druhou stranu. Pro klienta je však zásadní transparentnost.

Zákon o realitním zprostředkování stanoví informační povinnost ohledně výše provize nebo způsobu jejího určení, pokud byla provize sjednána ve smlouvě mezi zprostředkovatelem a třetí osobou ke stejnému předmětu převodu.

Zeptejte se přímo: „Dostáváte v souvislosti s tímto obchodem odměnu také od kupujícího nebo jiné osoby?“

15. Rezervační poplatek jako skrytá sankce

Rezervační smlouvy patří mezi právně nejcitlivější části realitní transakce. Zákon stanoví, že ve smlouvě o realitním zprostředkování nelze spotřebiteli uložit povinnost uzavřít realitní smlouvu nebo smlouvu o budoucí realitní smlouvě. Soudy proto opakovaně řešily, zda si realitní kancelář může ponechat rezervační částku jako sankci za neuzavření koupě.

Skutečný případ:

33 Cdo 1507/2022: vrácení rezervačního poplatku 72 600 Kč

Nejvyšší soud řešil případ zájemců o koupi, kteří uhradili rezervační poplatek 72 600 Kč. Realitní kancelář si jej chtěla ponechat jako smluvní pokutu související s povinností uzavřít realitní smlouvu.

Soud potvrdil, že na danou smlouvu dopadal zákon o realitním zprostředkování a že spotřebiteli nelze uložit povinnost realitní smlouvu uzavřít. Nelze proto platně sankcionovat porušení takové povinnosti. Kancelář měla poplatek vydat jako bezdůvodné obohacení.

Zdroj: Nejvyšší soud, sp. zn. 33 Cdo 1507/2022 – text rozhodnutí

Skutečný případ 2026:

33 Cdo 244/2026: rezervační záloha 170 000 Kč

V dalším případu zaplatil zájemce realitní kanceláři rezervační zálohu 170 000 Kč. Odvolací soud dospěl k závěru, že ujednání označené jako odměna mělo ve skutečnosti povahu smluvní pokuty za porušení povinnosti uzavřít kupní smlouvu.

Soudy uložily realitní kanceláři částku 170 000 Kč vrátit jako bezdůvodné obohacení. Nejvyšší soud dovolání kanceláře v dubnu 2026 odmítl.

Zdroj: Nejvyšší soud, sp. zn. 33 Cdo 244/2026 – text rozhodnutí

Další aktuální judikatura:

33 Cdo 2423/2025: spor o 178 838 Kč

V únoru 2026 se Nejvyšší soud zabýval také případem, kde činil rezervační poplatek 357 676 Kč a polovina této částky, tedy 178 838 Kč, měla připadnout zprostředkovateli jako odměna za obstarání příležitosti k uzavření kupní smlouvy.

Nejvyšší soud zrušil rozhodnutí odvolacího soudu a věc mu vrátil k dalšímu řízení. Tento případ je dobrým připomenutím, že u rezervačních smluv může být rozhodující přesná formulace odměny, její splatnosti, poučení spotřebitele i následných dohod.

Zdroj: Nejvyšší soud, sp. zn. 33 Cdo 2423/2025 – text rozhodnutí

Pro prodávajícího je to důležité také. I když rezervační poplatek často skládá kupující, špatně nastavená rezervace může zablokovat celý obchod a vytvořit spor ve chvíli, kdy prodávající věří, že má nemovitost bezpečně prodanou.

16. „Pošlete peníze na náš účet“

U kupní ceny v řádu milionů korun je zásadní, kdo peníze drží mezi podpisem smlouvy a zápisem vlastnického práva.

Zákon stanoví, že realitní zprostředkovatel v rámci zprostředkovávané záležitosti nemůže standardně nabízet vlastní úschovu ani zprostředkovávat úschovu u libovolné třetí osoby. Zákon výslovně pracuje zejména s bankou, notářem, advokátem nebo za určitých okolností soudním exekutorem. Vlastní úschovu může realitní zprostředkovatel poskytnout pouze na samostatnou písemnou žádost zájemce a při splnění dalších zákonných podmínek, mimo jiné prostřednictvím samostatného účtu úschovy.

Červená vlajka:

Věta „kupující pošle peníze k nám a my vám je potom přepošleme“ bez jasně popsaného režimu úschovy, smlouvy, účtu a podmínek výplaty je důvodem transakci zastavit a vše ověřit.

17. Zlehčování právních a technických problémů

„To věcné břemeno nic neznamená.“ „Parkovací místo k bytu určitě patří.“ „Ta vlhkost je jen kosmetická.“ „To se na katastru potom opraví.“

Cílem dobrého makléře není problém schovat, ale včas jej identifikovat a pomoci správně vyřešit. Zákon ukládá realitnímu zprostředkovateli vůči zájemci o nabytí nemovitosti informační povinnost ohledně konkrétních závad a omezení plynoucích z veřejných seznamů a také těch, o kterých zprostředkovatel věděl nebo vzhledem ke své odborné způsobilosti vědět měl.

Pro prodávajícího je otevřenost stejně důležitá: zatajený problém se může později vrátit jako reklamace, požadavek na slevu, spor nebo komplikace při financování.

18. Levná provize, ke které postupně přibývají další poplatky

Nízká provize může vypadat atraktivně. Teprve později se může ukázat, že zvlášť se platí fotograf, video, půdorys, PENB, právní servis, placená propagace, administrativa nebo ukončení smlouvy.

Samostatně účtované služby nejsou problém, pokud jsou předem transparentně vysvětlené. Prodávající by měl před podpisem vědět, jaký je maximální předvídatelný náklad služby a co přesně je součástí provize.

19. „Podepište to teď, je to jen standardní formulář“

Nátlak na rychlý podpis je jedním z nejuniverzálnějších varovných signálů. Prodáváte majetek v hodnotě milionů korun. Není žádný rozumný důvod, proč byste neměli dostat čas si zprostředkovatelskou smlouvu přečíst, položit otázky nebo ji předat advokátovi.

Kdo vám nedá dostatek času přečíst smlouvu, tomu nesvěřujte prodej majetku v hodnotě několika milionů.

Právní zdroje a judikatura

• Zákon č. 39/2020 Sb., o realitním zprostředkování: aktuální znění
• Česká obchodní inspekce – PROLUX Consulting Int. s.r.o., pokuta 5 mil. Kč: rozhodnutí / informace ČOI
• Nejvyšší soud, 33 Cdo 447/2024: nepřiměřené ujednání o provizi
• Nejvyšší soud, 33 Cdo 1507/2022: rezervační poplatek a povinnost uzavřít realitní smlouvu
• Nejvyšší soud, 33 Cdo 244/2026: spor o rezervační zálohu 170 000 Kč
• Nejvyšší soud, 33 Cdo 2423/2025: odměna, splatnost provize a rezervační poplatek

Tento článek je informační a preventivní. Nenahrazuje individuální právní poradenství. U soudních případů je popsán konkrétní skutkový stav a výsledek příslušného řízení; nelze z nich automaticky dovozovat stejný právní závěr pro každou jinou smlouvu. Právní stav a odkazy byly ověřeny k 9. 9. 2026.