Exkluzivita s makléřem: Proč nejlepší obchody vznikají na jeden podpis

Co je exkluzivní smlouva a proč se o ní na realitním trhu mluví čím dál víc

Exkluzivní (výhradní) smlouva znamená, že prodej nebo pronájem nemovitosti svěříte jedinému makléři nebo jedné realitní kanceláři. Po dobu trvání smlouvy nemovitost nenabízí nikdo jiný – ani konkurenční makléř, ani sám majitel bez součinnosti se zprostředkovatelem. Zní to jako riziko, viďte? Ve skutečnosti je to přesný opak toho, co si většina lidí myslí.

Case study: Paní Součková z Prahy 6 měla byt 3+kk nabízený u čtyř realitních kanceláří současně. Výsledek? Byt visel na Sreality.cz a Bezrealitky.cz ve čtyřech různých inzerátech, s různou cenou (2 890 000 Kč, 2 950 000 Kč, 2 990 000 Kč a 3 100 000 Kč), různě kvalitními fotkami a bez jednotné komunikace. Kupující si logicky mysleli, že je s prodejem něco v nepořádku, a začali smlouvat ještě agresivněji. Po 5 měsících bez nabídky přešla paní Součková na exkluzivní spolupráci – jednotná cena, profesní staging, jeden kontaktní bod. Byt se prodal za 41 dní za 2 970 000 Kč.

Právní rámec: co skutečně říká zákon o realitním zprostředkování

Realitní zprostředkování v Česku upravuje zákon č. 39/2020 Sb., o realitním zprostředkování, účinný od 3. března 2020, spolu s obecnou úpravou zprostředkovatelské smlouvy v § 2445 a násl. občanského zákoníku. Tento zákon není žádná formalita – dává vám konkrétní práva, o kterých spousta prodávajících vůbec neví.

Co musí smlouva podle zákona obsahovat

Podle § 9 zákona č. 39/2020 Sb. musí být realitní smlouva písemná a musí obsahovat mimo jiné výši odměny (provize) nebo způsob jejího výpočtu, dobu trvání smlouvy a podmínky jejího ukončení. Zákon dále v § 25 stanovuje makléři povinnost mít sjednané pojištění odpovědnosti za škodu s limitem plnění minimálně 1 750 000 Kč na jednu pojistnou událost – to je vaše právní jistota, pokud by makléř udělal chybu, která vás poškodí.

Zákon také zakazuje, aby makléř inkasoval provizi dřív, než dojde ke skutečnému uzavření zprostředkovávané smlouvy, pokud to smlouva výslovně nestanoví jinak. To znamená, že korektně nastavená provize je splatná až po podpisu kupní smlouvy, nikoliv při podpisu rezervační smlouvy.

Výhody exkluzivity: proč vzácnost prodává lépe než masová dostupnost

Psychologie kupujícího funguje proti přemnoženým inzerátům

Kupující nemovitostí funguje psychologicky podobně jako spotřebitel na jakémkoliv jiném trhu. Když vidí stejný byt nabízený na pěti portálech s pěti různými cenami, jeho mozek automaticky vyhodnotí situaci jako rizikovou nebo problematickou – i když s bytem samotným nic v nepořádku není. Naopak jeden profesionálně zpracovaný inzerát, jedna cena, jeden vyjednávací partner vytváří dojem kontroly a důvěryhodnosti. Tomu se v marketingu říká efekt jednotného sdělení a v realitách funguje stejně spolehlivě jako u jakékoliv jiné značky.

Case study: byt na Vinohradech a síla jednoho marketingového plánu

U bytu 2+1 na Praze 2 jsem jako výhradní makléř investoval do profesionálního fotografa, 3D virtuální prohlídky a homestagingu v hodnotě 12 000 Kč. Tuto investici bych u neexkluzivní zakázky nikdy neudělal – nemá smysl vkládat peníze do marketingu nemovitosti, kterou mi konkurenční kancelář může prodat dřív. Výsledkem bylo 34 shlédnutí za první týden, tři nabídky nad požadovanou cenou a prodej o 180 000 Kč výš, než byl původní odhad majitele.

Nevýhody a rizika: kdy se exkluzivita může vymstít

Poctivě je třeba říct, že exkluzivní smlouva svazuje ruce oběma stranám. Pokud si vyberete pasivního makléře, který podepíše smlouvu a pak nemovitost jen vloží na portál bez další aktivity, jste na několik měsíců mimo hru.

Case study: past dvanáctiměsíční exkluzivity bez výstupní klauzule

Pan Dvořák z Brna podepsal exkluzivní smlouvu na 12 měsíců bez jakékoliv výpovědní lhůty a bez sankce za nečinnost makléře. Za čtyři měsíce se na nemovitosti nezměnilo vůbec nic – žádná úprava inzerátu, žádné prohlídky, žádný report. Kvůli chybějící výpovědní klauzuli byl nucen čekat dalších osm měsíců, než mohl legálně oslovit jiného makléře, aniž by riskoval smluvní pokutu. Tomu se dalo předejít jedním odstavcem ve smlouvě.

Klíčové paragrafy, které musí smlouva obsahovat, aby chránila i vás

Doba trvání a výpovědní lhůta

Rozumná exkluzivní smlouva se uzavírá na 3 až 6 měsíců s možností jednostranné výpovědi s výpovědní lhůtou 30 dnů, pokud makléř neplní dohodnutý marketingový plán. Cokoliv nad 6 měsíců bez výstupní klauzule by u vás mělo rozsvítit varovnou kontrolku.

Provize a okamžik její splatnosti

Provize by měla být jasně vyčíslená procentem nebo pevnou částkou a splatná až po vkladu vlastnického práva do katastru nemovitostí, případně po podpisu kupní smlouvy s úschovou kupní ceny u advokáta nebo notáře. Pozor na smlouvy, kde je provize splatná už při podpisu rezervační smlouvy – to je nestandardní a nevýhodné nastavení.

Marketingový plán jako příloha smlouvy

Do smlouvy vždy patří příloha s konkrétním marketingovým plánem – profesionální foto, video nebo 3D prohlídka, inzerce na hlavních portálech, cílená prezentace v realitní databázi. Bez tohoto dokumentu nemáte páku, jak vymáhat aktivitu makléře.

Case study: sankční doložka, která ušetřila 50 000 Kč

Do smlouvy s manžely Horákovými jsme zakomponovali doložku, že pokud makléř neprovede dohodnuté kroky marketingu do 14 dnů od podpisu, klient může od smlouvy bez sankce odstoupit. Zároveň platila opačná doložka – pokud by majitelé prodali nemovitost mimo makléře přímo klientovi, kterého jim makléř prokazatelně přivedl, dluží smluvní pokutu 50 000 Kč. Taková oboustranná rovnováha dělá ze smlouvy fér nástroj, ne past.

Časté chyby a jak se jim vyhnout

• Podpis smlouvy bez konkrétní ceny provize v korunách nebo procentech – vždy trvejte na přesném vyčíslení, ne na odkazu na ceník.
• Chybějící marketingový plán jako příloha – bez něj nemáte nárok nic vymáhat, i kdyby makléř nedělal nic.
• Smlouva na dobu delší než 6 měsíců bez možnosti výpovědi – to je jasný signál nerovného vztahu.
• Provize splatná před vkladem do katastru – riziko, že zaplatíte, i kdyby obchod nakonec spadl.
• Nezkontrolované pojištění odpovědnosti makléře – podle § 25 zákona č. 39/2020 Sb. má makléř povinnost mít pojistku minimálně 1 750 000 Kč, chtějte doklad.
• Podpis bez porovnání alespoň dvou nabídek makléřů – exkluzivita dává smysl jen s makléřem, kterému skutečně věříte na základě referencí a konkrétního plánu, ne jen slibů.

Jak poznat kvalitní exkluzivní smlouvu na první pohled

Dobrá smlouva je čitelná, obsahuje konkrétní čísla a termíny, ne vágní formulace jako „makléř vyvine maximální úsilí". Obsahuje jasně definovanou dobu trvání, výpovědní podmínky, výši provize a okamžik její splatnosti, přílohu s marketingovým plánem a informaci o pojištění odpovědnosti. Pokud vám makléř tyto body nedokáže vysvětlit srozumitelně a bez váhání, je to signál, že s exkluzivitou byste měli počkat.

Shrnutí: exkluzivita jako nástroj, ne jako riziko

• Exkluzivní smlouva soustředí marketing, cenu a komunikaci do jedněch rukou a psychologicky působí důvěryhodněji na kupující.
• Zákon č. 39/2020 Sb. a § 2445 a násl. občanského zákoníku vám dávají konkrétní právní nástroje – písemnou formu, povinné pojištění makléře a jasně definovanou provizi.
• Klíčová je výpovědní lhůta, sankční doložky pro obě strany a marketingový plán jako závazná příloha.
• Nejčastější chybou je podpis smlouvy na dlouhou dobu bez možnosti z ní vystoupit, pokud makléř neplní dohodnuté kroky.
• Kvalitní exkluzivní smlouva chrání obě strany rovnoměrně a je vždy podložená konkrétním, měřitelným plánem.

Pokud řešíte prodej, koupi, hypotéku nebo potřebujete reálný odhad ceny nemovitosti, ozvěte se mi. Projdeme spolu návrh smlouvy krok za krokem, ukážu vám konkrétní marketingový plán na míru vaší nemovitosti a řekneme si na rovinu, zda exkluzivita dává v vašem případě smysl. Kontaktujte mě přes web Tomáše Kopy a domluvíme si nezávaznou schůzku ještě tento týden.