Proč si špatný výběr makléře může prodloužit prodej o rok (a stát vás statisíce)

Proč výběr realitní kanceláře rozhoduje o výsledku celého obchodu

Prodej nemovitosti není soutěž o to, kdo vám slíbí nejvyšší cenu. Je to kombinace právní jistoty, marketingové strategie a psychologie vyjednávání, která se odehrává obvykle v horizontu týdnů až měsíců. Pokud tento proces řídí nekompetentní makléř, může se protáhnout a cena může klesat. Klienti si to uvědomí až ve chvíli, kdy je pozdě. Pojďme se podívat na konkrétní chyby, které tento scénář spouštějí.

Chyba č. 1: Výběr podle nejvyšší nabídnuté ceny

Proč je to past

Nejčastější chyba vzniká už na první schůzce. Několik makléřů může odhadnout byt na výrazně odlišné částky. Někteří majitelé mohou podepsat s tím, kdo odhadne cenu nejvýše – logika je jednoduchá, kdo řekne víc, ten je lepší. Ve skutečnosti může jít o klasický obchodní trik zvaný „přemrštění ocenění" (overpricing), jehož cílem může být získat zakázku. Realita trhu se pak může řešit až později, kdy makléř přijde s návrhem na výrazné snížení ceny.

Modelový příklad

Modelový příklad: Prodávající z Brna-Žabovřesk takto podepsala smlouvu s kanceláří, která slíbila 7,3 milionu za byt 3+kk. Po 5 měsících bez jediné nabídky se obrátila na makléře. Tržní analýza ukázala reálnou cenu 6,45 milionu. Po přecenění a nové prezentaci se byt prodal za 6,52 milionu do 19 dní. Ztráta oproti prvnímu scénáři: minimálně 4 měsíce a psychická zátěž z neustálých prohlídek naprázdno.

Chyba č. 2: Podpis zprostředkovatelské smlouvy bez pochopení podmínek

Co říká zákon

Zprostředkovatelskou smlouvu upravuje § 2445 až § 2454 občanského zákoníku. Klíčové je ustanovení o exkluzivitě – pokud podepíšete smlouvu s výhradním zprostředkováním bez výstupní klauzule, zpravidla jste na kancelář vázáni po sjednanou dobu. Zákon č. 39/2020 Sb., o realitním zprostředkování, ukládá makléři povinnost mít sjednané pojištění odpovědnosti – v praxi si to však klienti ne vždy ověřují.

Modelový příklad

Modelový příklad: Majitel rodinného domu v Kuřimi podepsal exkluzivní smlouvu na 12 měsíců s automatickým prodloužením, aniž si přečetl bod o výpovědní lhůtě 3 měsíce. Když chtěl po půl roce neaktivity smlouvu ukončit, musel čekat dalších 90 dní a dům byl v tu dobu neprodejný pro jinou kancelář. Makléř by měl trvat na tom, aby klient znal přesné znění výstupní klauzule ještě před podpisem – obvykle bývá 30denní výpovědní lhůta bez sankce, pokud nejsou plněny dohodnuté marketingové kroky.

Chyba č. 3: Podcenění právní stránky transakce

Kde vznikají největší rizika

Rezervační smlouva, kupní smlouva, úschova kupní ceny a návrh na vklad do katastru nemovitostí – to je řetězec, kde stačí jedna chyba a klient může utrpět významnou finanční ztrátu. Podle § 1793 občanského zákoníku (neúměrné zkrácení) může být smlouva napadena, pokud plnění jedné strany je v hrubém nepoměru k druhé. Bez advokátní kontroly kupní smlouvy a bez notářské nebo advokátní úschovy peněz riskujete, že peníze nebo nemovitost zůstanou „viset" mezi stranami; úschova u realitní kanceláře přitom od roku 2020 také podléhá přísným pravidlům podle § 22 zákona 39/2020 Sb.

Modelový příklad

Modelový příklad: V Tišnově kancelář použila vlastní bankovní účet pro úschovu 3,8 milionu korun bez notářského zápisu. Kupující i prodávající tak neměli žádnou právní páku, když se objevil spor o stav nemovitosti při předání. Řešení trvalo 8 měsíců a skončilo u soudu. Makléř může pracovat výhradně s advokátní úschovou a notářským zápisem se svolením k vkladu, což zkracuje dobu vypořádání na katastru na 20 dní podle § 11 zákona č. 256/2013 Sb., o katastru nemovitostí.

Chyba č. 4: Podceněná prezentace a marketing nemovitosti

Proč fotky z mobilu prodej zabíjí

První dojem z fotografií může ovlivnit, zda zájemce začne o nemovitosti uvažovat. Profesionální fotograf, dronové záběry, 3D virtuální prohlídka a home staging mohou přispět k účinnější prezentaci nabídky. Přesto se lze setkat s kancelářemi, které spoléhají na fotografie z mobilu a text inzerátu.

Modelový příklad

Modelový příklad: Byt v Ostravě-Porubě měl po 2 měsících s amatérskými fotkami jen 3 prohlídky. Po přefocení profesionálem, doplnění půdorysu a virtuální prohlídky přišlo za první týden 11 zájemců a byt se prodal za plnou nabídkovou cenu do 14 dní. Marketingový rozpočet činil 4 500 Kč.

Chyba č. 5: Ignorování psychologie kupujícího i prodávajícího

Emoce rozhodují víc než čísla

Kupující se rozhoduje racionálně jen zdánlivě – ve skutečnosti mohou první dojem a pocit „bezpečí obchodu" hrát významnou roli. Makléř, který tlačí na rychlý podpis rezervační smlouvy bez vysvětlení podmínek, může vyvolat nedůvěru a kupující může odstoupit. Naopak prodávající často podléhá kotvícímu efektu (anchoring bias) – lpí na ceně, kterou si sám vysnil, i když trh říká něco jiného.

Modelový příklad

Modelový příklad: Manželský pár prodávající chalupu u Vysokého Mýta odmítal snížit cenu o 200 000 Kč, přestože o nemovitost byl zájem jen při vyšší slevě. Makléř jim vysvětlil mechaniku kotvícího efektu a ukázal srovnávací analýzu 6 podobných prodejů v okolí. Po úpravě ceny a transparentní komunikaci s kupujícím o stavu střechy se obchod uzavřel do 3 týdnů, bez dalších tahanic.

Chyba č. 6: Chybějící reference a neověřený makléř

Co si před podpisem ověřit

Kolik nemovitostí makléř reálně prodal za posledních 12 měsíců? Má aktivní pojištění odpovědnosti dle zákona 39/2020 Sb.? Je vázán etickým kodexem profesní asociace? Tyto tři otázky pomohou odhalit rizika spolupráce a také vám ukážou, jaké očekávat má od moderního makléře. Doporučuji požádat o alespoň 3 kontakty na předchozí klienty a ověřit si je telefonicky, ne jen podle recenzí na webu.

Modelový příklad

Modelový příklad: Majitel v Kroměříži si najal makléře doporučeného kamarádem, aniž ověřil reference. Ukázalo se, že jde o osobu bez živnostenského oprávnění na realitní činnost a bez pojištění. Po problému s vadou skryté vlhkosti v koupelně se kupující neměl u koho domáhat náhrady škody. Situace skončila mimosoudní dohodou se ztrátou důvěry na obou stranách.

Časté chyby a jak se jim vyhnout

• Výběr podle nejvyšší ceny: žádejte písemnou tržní analýzu se srovnáním alespoň 5 obdobných prodejů za posledních 6 měsíců.

• Nejasná zprostředkovatelská smlouva: trvejte na krátké výpovědní lhůtě a jasně definovaných marketingových krocích podle § 2445 a násl. NOZ.

• Podcenění právní úschovy: doporučuji advokátní nebo notářskou úschovu; úschovu u realitní kanceláře zvažte až po ověření jejích podmínek a zákonných pravidel.

• Slabý marketing: ověřte, zda kancelář nabízí profesní fotografie, video a virtuální prohlídku jako standard, ne příplatek.

• Ignorování psychologie jednání: žádejte transparentní zpětnou vazbu z prohlídek, ne jen obecné „zájem je".

• Neověřený makléř: zkontrolujte pojištění odpovědnosti dle zákona č. 39/2020 Sb. a reálné reference z posledního roku.

Shrnutí a co dělat teď

• Nevybírejte makléře podle nejvyšší nabídnuté ceny, ale podle podložené analýzy trhu.

• Před podpisem si přečtěte celou zprostředkovatelskou smlouvu, včetně výstupní klauzule.

• Obecně lze doporučit advokátní nebo notářskou úschovu peněz; úschovu na účtu kanceláře zvažte až po ověření jejích podmínek a zákonných pravidel.

• Vyžadujte profesionální marketing – fotky, video, 3D prohlídku.

• Ověřte si pojištění odpovědnosti a reálné reference makléře.

• Nepodléhejte emocím a kotvícímu efektu při stanovení ceny – rozhodujte podle dat.

Pokud plánujete prodej, koupi, řešíte hypotéku nebo potřebujete nezávislý odhad ceny nemovitosti, ozvěte se mi. Projdeme spolu vaši konkrétní situaci, ukážu vám aktuální srovnání cen ve vaší lokalitě a vysvětlím, jak bude vypadat celý proces krok za krokem – bez skrytých podmínek a s právní jistotou od první schůzky až po zápis na katastru.

Kromě výběru makléře je dobré znát i celý proces prodeje – shrnul jsem ho v průvodci prodejem nemovitosti.