Aukce mezi více zájemci: kdy vám reálně přinese vyšší cenu a kdy jen zbytečně prodloužíte prodej

Co je to realitní aukce a čím se liší od veřejné dražby podle zákona 250/2023 Sb.

Když mluvím s klienty o prodeji formou aukce mezi více zájemci, první věc, kterou musím ujasnit, je, že nejde o veřejnou dražbu ve smyslu zákona č. 250/2023 Sb., účinného od 1. 1. 2025. Veřejná dražba má přesně daný formální postup – dražebníka s licencí, dražební vyhlášku, licitátora, příklep a dražební jistotu, kterou musí účastník složit předem. Po příklepu se vydražitel stává vlastníkem bez dalšího ujednání s dosavadním majitelem.

Realitní aukce, o které mluvím v tomto článku, je naproti tomu čistě soukromoprávní proces. Prodávající prostřednictvím makléře vyzve okruh zájemců, aby ve stanoveném termínu podali nabídku, a sám se rozhoduje, kterou z nich přijme. Právně se opírá o běžné nástroje občanského zákoníku – smlouvu o smlouvě budoucí kupní podle § 1785 a násl. zákona č. 89/2012 Sb., rezervační smlouvu a smluvní pokutu podle § 2048. Prodávající není povinen vybrat nejvyšší nabídku, pokud si to v podmínkách aukce nesjednal jinak, a zájemce se nestává vlastníkem automaticky – teprve podpisem kupní smlouvy a vkladem do katastru.

Psychologie aukční horečky: proč lidé platí víc, když vědí, že nejsou sami

Mechanismus, který aukci žene nahoru, má jméno – aukční horečka, v anglické literatuře označovaná jako winner's curse. Jakmile zájemce zjistí, že o byt nebo dům soutěží s dalšími třemi nebo čtyřmi lidmi, jeho rozhodování se přesouvá z racionální úvahy „kolik mi to stojí“ k emoční otázce „nesmím o to přijít“. K tomu se přidává kotvící efekt – vyvolávací cena nastavená mírně pod tržní hodnotou funguje jako kotva, od které se nabídky odrážejí směrem nahoru, místo aby se zájemci drželi své původní cenové představy.

Druhý efekt je sociální důkaz. Pokud zájemce vidí při prohlídce dalších pět párů bot u dveří nebo dostane informaci, že nabídky už přišly, podvědomě usuzuje, že nemovitost musí mít hodnotu, kterou sám možná při první prohlídce nerozpoznal. Právě tahle kombinace strachu ze ztráty a potvrzení hodnoty davem je motor, který v modelovém příkladu bytu 3+kk v Praze 6 dokázal posunout cenu z vyvolávací hodnoty 9 900 000 Kč na konečných 10 800 000 Kč, tedy o zhruba 9 % výš, při pěti vážných zájemcích se schválenou hypotékou.

Pět podmínek, za kterých aukce skutečně zvedne konečnou cenu

1. Minimálně tři až čtyři vážní zájemci se srovnatelnou bonitou

Aukce o dvou účastnících není aukce, je to licitace mezi dvěma lidmi, kteří se často znervózní a jeden z nich jednoduše odstoupí. Potřebuji mít v ruce reálně čtyři a více zájemců, kteří už prošli předschválením hypotéky nebo mají doložené vlastní zdroje – jinak se soutěž rozpadne v okamžiku, kdy první z nich zjistí, že financování nezvládne.

2. Lokalita s prokazatelným převisem poptávky

Funguje to tam, kde na jeden inzerát chodí desítky poptávek za první týden – typicky byty 2+kk a 3+kk do 70 m² v Praze a krajských městech, nebo rodinné domy se zahradou do patnácti minut jízdy od velkého města. Naopak u nemovitosti, kde za měsíc přišly tři poptávky, je aukce předem prohraná hra.

3. Transparentně napsaná pravidla hry

Všichni účastníci musí dostat stejný písemný dokument – termín uzávěrky nabídek, formu podání (obálková metoda nebo jedno opakované kolo), kritéria rozhodování (nejen cena, ale i výše vlastních zdrojů a rychlost vypořádání) a výši kauce.

4. Nemovitost bez právních vad a s kompletními podklady

Výpis z katastru bez exekuce a zástavy, PENB podle zákona č. 406/2000 Sb. přiložený už v inzerci, vypořádané spoluvlastnictví. Pokud zájemce najde až po vítězství v aukci věcné břemeno nebo nevypořádané dědictví, okamžitě odstupuje a prodávající se vrací na start s pošramocenou pověstí nemovitosti.

5. Správně nastavená vyvolávací cena

Cena musí být atraktivní natolik, aby přilákala dav, ale ne tak nízká, že budí podezření na skrytou vadu. Osvědčuje se nastavit ji o pět až osm procent pod nezávislým tržním odhadem – to je rozdíl mezi „zajímavá nabídka“ a „lákadlo, které vzbuzuje nedůvěru“.

Kdy je aukce slepá ulička a cena naopak klesne

Představte si byt s podílovým spoluvlastnictvím, kde jeden ze spoluvlastníků odmítá podepsat, nebo rodinný dům v obci s klesajícím počtem obyvatel, kde za poslední rok proběhly jen dva srovnatelné prodeje. V těchto situacích aukce nejenže nezvýší cenu, ale často ji sníží – pokud se po vyhlášení aukce sejdou jen jeden nebo dva zájemci, působí to navenek jako signál, že s nemovitostí něco není v pořádku, a oba zájemci toho využijí k vyjednání nižší ceny než při standardním prodeji. Stejně tak u atypických nemovitostí s úzkou cílovou skupinou – průmyslový objekt, dispozičně netypický byt bez výtahu v pátém patře – je okruh zájemců tak malý, že soutěžní tlak nikdy nevznikne.

Právní ukotvení: jak nastavit pravidla, aby vítěz skutečně podepsal

Klíčová chyba, kterou vidím u laicky vedených aukcí, je absence sankce za odstoupení vítěze. Řešením je aukční kauce ve výši typicky 50 000 až 100 000 Kč podle ceny nemovitosti, složená na účet advokátní úschovy ještě před podáním nabídky. Po vyhlášení vítěze se kauce mění na rezervační zálohu podle rezervační smlouvy s lhůtou čtrnáct až třicet dní na podpis kupní smlouvy. Pokud vítěz bez vážného důvodu odstoupí, kauce propadá ve prospěch prodávajícího jako smluvní pokuta podle § 2048 zákona č. 89/2012 Sb. Samotná kupní cena pak jde do advokátní nebo notářské úschovy a teprve po jejím uvolnění se podává návrh na vklad vlastnického práva do katastru. Podle zákona č. 256/2013 Sb. nastávají účinky vkladu zpětně k okamžiku, kdy návrh dojde katastrálnímu úřadu, což je důležité vědět při plánování data předání klíčů.

Praktický postup krok za krokem

Nejprve si necháváme zpracovat nezávislý tržní odhad a kompletujeme podklady – výpis z katastru, nabývací titul, PENB. Následně spouštíme standardní inzerci a sledujeme počet poptávek za první dva týdny – pokud jich je méně než patnáct, aukci nevyhlašuji, protože by jen zdržovala. Při dostatečném zájmu rozesílám všem prokazatelně bonitním zájemcům písemná pravidla aukce s termínem uzávěrky. Po sběru nabídek vyhodnocujeme nejen cenu, ale i rychlost a jistotu financování, a s vítězem podepisujeme rezervační smlouvu. Posledním krokem je kupní smlouva, úschova a vklad do katastru.

Časté chyby a jak se jim vyhnout

První chybou je spuštění aukce bez ověřeného zájmu – prodávající vidí pět poptávek a hned chce soutěž, místo aby počkal na patnáct a více. Druhou chybou je absence právního rámce, tedy žádná kauce a žádná sankce, díky čemuž vítěz klidně po týdnu zmizí. Třetí chybou jsou netransparentní pravidla, kdy zájemci netuší, podle čeho se rozhoduje, a po prohře mají pocit podvodu, což poškozuje pověst makléře i nemovitosti. Čtvrtou chybou je podcenění právní přípravy – vada vyjde najevo až po vítězství v aukci a celý proces se musí opakovat od začátku. Pátou chybou je emoční rozhodování prodávajícího, který buď přijme první slušnou nabídku a aukci zbytečně ukončí předčasně, nebo naopak odmítá rozumnou nejvyšší nabídku v očekávání zázračného navýšení, které už nepřijde.

Shrnutí a jasný další krok

• Realitní aukce není veřejná dražba podle zákona č. 250/2023 Sb., je to smluvně ukotvený soutěžní proces mezi zájemci.

• Funguje jen při minimálně třech až čtyřech bonitních zájemcích a prokazatelném převisu poptávky v dané lokalitě.

• Vyvolávací cena pět až osm procent pod tržním odhadem funguje jako kotva, která táhne nabídky nahoru.

• Bez aukční kauce a smluvní pokuty podle § 2048 zákona č. 89/2012 Sb. riskujete, že vítěz jednoduše odstoupí.

• U atypických nemovitostí, podílového spoluvlastnictví nebo slabé poptávky v lokalitě aukce cenu spíš sníží než zvýší.

Pokud zvažujete, zda má u vaší nemovitosti aukce mezi zájemci smysl, nebo zda by vás jen připravila o čas a nervy, probereme to konkrétně na základě skutečného počtu poptávek a stavu trhu ve vaší lokalitě. Ozvěte se mi, Tomáši Kopovi, provedu nezávazný odhad tržní hodnoty a navrhnu postup, který reálně zvýší vaši konečnou prodejní cenu – ať už to bude aukce, nebo standardní prodej s jiným typem vyjednávání.