Než zazvoní zvonek: Co se odehraje dřív, než první zájemce vstoupí do bytu

Prohlídka je jen vrchol ledovce

Zájemce vejde do bytu, prohlédne si kuchyň, podívá se z okna a za dvacet minut odchází s dojmem, který rozhodne o nabídce. Co ale nevidí, je práce, která té schůzce předchází – obvykle až tři týdny intenzivní přípravy. Realitní makléř, který si na tuto fázi netroufne nebo ji odbyde, může prodávat nemovitost pod cenou nebo podcenit právní riziko, které se projeví až u kupní smlouvy. Podívejme se krok za krokem na to, co se skutečně děje mezi podpisem zprostředkovatelské smlouvy a první prohlídkou.

1. Právní prověrka – dřív, než padne první fotka

Podle zákona č. 39/2020 Sb., o realitním zprostředkování, má makléř přímo ze zákona povinnost prověřit právní stav nemovitosti ještě před uzavřením zprostředkovatelské smlouvy (§ 5). Nejde o formalitu – jde o to, zda na nemovitosti neváznou věcná břemena, exekuce, zástavní práva nebo omezení vlastnického práva podle katastru nemovitostí.

Co konkrétně kontroluji

• List vlastnictví a jeho aktuálnost (výpis z katastru ne starší 3 dnů)

• Existenci zástavních práv – typicky hypotéka, kterou je zpravidla třeba dořešit se zástavním věřitelem před podpisem

• Věcná břemena – doživotní užívání, právo cesty, služebnosti

• Stav SVJ podle § 1184 občanského zákoníku – dluhy na fondu oprav, chystané rekonstrukce

• Platnost PENB (průkazu energetické náročnosti budovy) podle zákona č. 406/2000 Sb. – bez něj hrozí prodávajícímu pokuta až 200 000 Kč

Modelový příklad: Byt s bývalým manželem na listu vlastnictví

U jedné majitelky v Brně-Žabovřeskách se při prověrce ukázalo, že byt byl po rozvodu stále veden jako společné jmění manželů, ačkoliv rozvod proběhl před šesti lety. Bez vyřešení vypořádání SJM by kupní smlouva byla napadnutelná bývalým manželem do tří let od rozvodu podle § 741 občanského zákoníku. V modelovém příkladu se situace vyřešila dohodou o vypořádání SJM ještě před zahájením prodeje – majitelka tak neztratila ani jednoho zájemce kvůli právní nejistotě, která by se objevila až u právníka kupujícího.

2. Stanovení ceny, která obstojí u banky i u zájemce

Cena „od oka" podle inzerátů na sousedním portálu je častým důvodem, proč se prodej zbytečně protahuje. Používám srovnávací metodu podle skutečně realizovaných prodejů z katastru (ne inzerovaných cen), doplněnou o výnosovou metodu u investičních bytů a nákladovou metodu u atypických nemovitostí se specifickým vybavením.

Modelový příklad: Přecenění o 380 000 Kč

Rodinný dům v Kuřimi měl podle původního odhadu jiné kanceláře cenu 6 990 000 Kč – odhad vycházel z inzerátů podobných domů, které se ale na trhu neprodaly. Po analýze skutečně uzavřených transakcí v okolí za posledních 6 měsíců byla stanovena cena 7 370 000 Kč. Dům se prodal za 7 250 000 Kč do 5 týdnů. Špatný odhad tak může ovlivnit nejen rychlost prodeje, ale i konečný výnos prodávajícího.

3. Home staging a příprava prostoru – psychologie prvního dojmu

Neurovědecké studie o rozhodování při nákupu nemovitostí naznačují, že zájemce si první dojem vytvoří krátce po vstupu do prostoru. Rozhoduje světlo, vůně, uspořádání a to, zda si dokáže v prostoru představit sám sebe – tzv. efekt emotional staging.

Co makléř před prohlídkou fyzicky řeší

• Depersonalizace prostoru – odstranění osobních fotek, přebytečného nábytku

• Rozmístění světel tak, aby fotograf i zájemce viděli prostor v nejlepším úhlu

• Drobné opravy – kapající kohoutek nebo vrzející dveře umí v hlavě zájemce vyvolat pochybnost o celkovém stavu nemovitosti

• Odvětrání a neutralizace pachů (domácí zvířata, kouření, vlhkost)

Modelový příklad: Byt po babičce v Židenicích

V modelovém příkladu zdědili byt tři sourozenci a chtěli ho prodat „tak, jak je". Po home stagingu za necelých 12 000 Kč (vymalování jedné stěny, odvoz starého nábytku, doplnění dekorací) se počet přihlášených zájemců na první prohlídku zvýšil z předpokládaných 3–4 na 11. Investice se vrátila v podobě vyšší nabídky.

4. Marketingové podklady, které prodávají dřív, než zazvoní zvonek

Kvalitní fotografie, půdorys s rozměry a v ideálním případě 3D virtuální prohlídka mohou pomoci odfiltrovat zájemce, kteří by si nemovitost jen „prošli" bez reálného zájmu. Mohou šetřit čas prodávajícímu i makléři a přispět ke zvýšení konverzního poměru z inzerátu na skutečnou nabídku.

Standard, který používám

• Profesionální fotograf se širokoúhlým objektivem a HDR technikou

• Půdorys s přesnými kótami z laserového měření

• Video nebo virtuální 3D prohlídka pro zájemce ze zahraničí či jiného kraje

• Popis nemovitosti postavený na benefitech, ne jen na výčtu m²

5. Prověření zájemců dřív, než jim dám termín

Ne každý, kdo napíše na inzerát, je reálný kupující. Před sjednáním prohlídky telefonicky ověřuji způsob financování – hotovost, hypotéka, prodej vlastní nemovitosti – a orientačně i bonitu zájemce ve spolupráci s hypotečním specialistou. Může to prodávajícímu ušetřit zbytečné prohlídky s lidmi, kteří na nemovitost finančně nedosáhnou.

Modelový příklad: Zamezení ztrátě času na Vinohradech

V modelovém příkladu se u bytu za 8,2 milionu Kč přihlásilo 14 zájemců. Po telefonickém předprověření bonity a záměru koupě bylo na prohlídku pozváno 6 z nich. Zbylých 8 by nemovitost nekoupilo – buď neměli schválenou hypotéku, nebo hledali jinou lokalitu a jen „mapovali trh". Prodávající tak neztrácel víkendy zbytečným uklízením a prezentací bytu lidem bez reálného úmyslu koupit.

Časté chyby a jak se jim vyhnout

• Podcenění právní prověrky – řešení věcných břemen a zástavních práv až po podpisu rezervační smlouvy může vést ke zdržení nebo zrušení obchodu. Řešte to hned na začátku.

• Cena podle pocitu – vysoká cena může odradit zájemce hned v inzerátu, nízká cena může připravit prodávajícího o peníze. Doporučuji vycházet z reálně realizovaných prodejů.

• Prohlídka „tak, jak to je" – neuklizený a nedepersonalizovaný prostor může snížit nabízenou cenu.

• Amatérské fotky z mobilu – mohou snížit počet reakcí na inzerát oproti profesionální fotodokumentaci.

• Prohlídky bez prověření zájemce – mohou znamenat ztrátu času a energie a také bezpečnostní riziko při vpuštění cizích lidí do domu bez ověření identity a záměru.

Shrnutí: Co se stane, než dorazí první zájemce

• Právní prověrka listu vlastnictví, věcných břemen a stavu SVJ

• Stanovení tržní ceny na základě reálně realizovaných prodejů, ne inzerátů

• Home staging a drobné úpravy, které zvyšují první dojem

• Profesionální foto, video a půdorys jako marketingový základ

• Telefonické prověření bonity a záměru každého zájemce

Chcete mít tuto práci odvedenou dřív, než ji vůbec uvidíte?

Přesně tohle je práce, kterou dělám pro každého klienta ještě předtím, než na inzerát klikne první zájemce. Pokud plánujete prodej, koupi, potřebujete reálný odhad hodnoty nemovitosti nebo si nejste jistí, jak na hypotéku, napište mi nebo zavolejte – probereme vaši situaci konkrétně a bez závazků.