Nadsazená cena jako návnada: Jak poznáte, že vás realitka jen láká na zakázku

Přijde za vámi makléř, podívá se na byt a řekne číslo, které vás příjemně překvapí. Výrazně vyšší, než jste čekali. Podepíšete exkluzivní smlouvu, protože proč ne, vždyť to je nejvyšší nabídka. Později přijde první snížení ceny. Pak další. Byt visí na Sreality dlouho a kupující, kteří se dívali zpočátku, už dávno koupili něco jiného, levnějšího a rychlejšího. To není smůla. To je obchodní model, kterému se v oboru říká lovení zakázek, a v roce 2026, kdy je na trhu s nemovitostmi v Praze a středních Čechách stále víc realitních kanceláří než volných exkluzivních zakázek, je tato praktika častější, než by čekal běžný prodávající.

V tomto článku vám ukážu, jak přesně funguje psychologie za nadsazenou nabídkou, jaká konkrétní čísla a signály vás mají varovat, a co říká zákon o realitním zprostředkování č. 39/2020 Sb. o povinnostech makléře vůči vám jako klientovi.

Proč makléři nadhodnocují cenu, i když vědí, že se za ni neprodá

Ekonomika téhle hry je jednoduchá. Makléř bojuje o exkluzivní smlouvu proti konkurentům, kteří mohou sedět ve vaší kuchyni ve stejném týdnu. Kdo nabídne nejvyšší odhad ceny, ten zakázku většinou získá, protože si prodávající přirozeně vybere toho, kdo mu slibuje nejvíc peněz. Jakmile je exkluzivní smlouva podepsaná, obvykle na 6 až 12 měsíců podle § 2445 a násl. občanského zákoníku (89/2012 Sb.), makléř má vyhráno, i kdyby se nemovitost neprodala ani za rok. Provize totiž často není vázaná na rychlost prodeje, ale na to, že k prodeji vůbec dojde, byť po několika korekcích ceny směrem dolů.

Kotva, která vás drží v šachu

Psychologicky se tomu říká efekt kotvy. Jakmile jednou uslyšíte číslo 8,9 milionu za byt, který má reálnou tržní hodnotu 7,8 milionu, každá další nabídka pod touto kotvou vám bude připadat jako urážka, i kdyby šlo o férovou tržní cenu. Makléř tak získá čas, klid a vaši důvěru na několik měsíců dopředu, zatímco byt zbytečně stárne na inzertních portálech.

Sedm signálů, že cena je nafouknutá kvůli zakázce, ne kvůli vám

Než podepíšete cokoliv, projděte si těchto sedm konkrétních ukazatelů.

• Výrazný rozdíl oproti konkurenčním odhadům. Pokud několik makléřů navrhne cenu v podobném rozmezí a další přijde s výrazně vyšším číslem, není to nutně štěstí — může jít o návnadu.

• Odhad bez srovnávací analýzy. Seriózní makléř vám zpravidla ukáže srovnatelné nemovitosti prodané v okolí a doloží skutečné prodejní ceny, ne jen ceny z inzerátů.

• Nabídka exkluzivity bez revizní klauzule. Pokud smlouva neobsahuje ujednání o revizi ceny po určité době inzerce, makléř se tím zpravidla nezavazuje k pravidelné revizi ceny.

• Chybí konkrétní marketingový plán. Věta „dáme to na Sreality a uvidíme" není strategie. Ptejte se na profesionální fotografie, 3D sken, cílenou kampaň na sociálních sítích a home staging.

• Makléř se vyhýbá otázce na dny na trhu. Ptejte se přímo, kolik dní v průměru visí jeho zakázky v dané lokalitě, než se prodají. Pokud odpověď je vágní, je to varování.

• Provize je nižší než u konkurence. Zní to paradoxně, ale nižší provize kompenzovaná vyšší nabízenou cenou může signalizovat, že makléř počítá s tím, že cenu stejně brzy sníží.

• Tlak na okamžité podepsání. Věty typu „tuhle cenu vám garantuju jen dnes" mohou být prodejním trikem, ne odborným stanoviskem k hodnotě nemovitosti.

Jak se cena nemovitosti reálně stanovuje

Tržní, neboli obvyklá cena, je podle § 2 zákona č. 151/1997 Sb., o oceňování majetku, cena, která by byla dosažena při prodeji stejného nebo obdobného majetku v obvyklém obchodním stylu v tuzemsku ke dni ocenění. Profesionální odhad staví na třech metodách.

Porovnávací metoda

Vychází ze skutečně realizovaných prodejů podobných nemovitostí v okolí, ne z aktuálních inzertních cen, které se mohou od skutečných prodejních cen lišit.

Výnosová a nákladová metoda

U bytů určených k pronájmu se počítá výnosová hodnota z očekávaného nájmu, u novostaveb a rekonstrukcí nákladová metoda z ceny pozemku a stavebních nákladů. Kombinace všech tří metod může dát reálný rozptyl ceny, ne jedno kouzelné číslo, které má jen přilákat vaši exkluzivitu.

Co vám garantuje zákon o realitním zprostředkování

Zákon č. 39/2020 Sb., o realitním zprostředkování, v § 9 ukládá realitnímu zprostředkovateli povinnost jednat čestně, odborně, s náležitou péčí a chránit vaše zájmy. V § 10 pak stanoví konkrétní informační povinnosti, včetně toho, že vás musí pravdivě informovat o stavu nemovitosti a o tržní situaci. Pokud makléř tyto povinnosti hrubě poruší, hrozí mu podle § 19 tohoto zákona pokuta až do výše 250 000 Kč, v případě opakovaného porušení až 500 000 Kč.

Právo na odstoupení do 14 dnů

Pokud jste smlouvu o zprostředkování podepsali mimo obchodní prostory realitky, tedy třeba u vás doma nebo distančně přes e-mail, máte podle § 1829 občanského zákoníku (89/2012 Sb.) právo od ní bez sankce odstoupit do 14 dnů od podpisu. Tuto lhůtu využijte, pokud máte i sebemenší pochybnost o výši navrhované ceny.

Časté chyby prodávajících a jak se jim vyhnout

V praxi vídám u prodávajících pořád dokola pět stejných chyb.

• Výběr makléře jen podle nejvyššího čísla. Řešením je požádat každého zájemce o písemnou srovnávací analýzu se třemi konkrétními prodanými nemovitostmi, ne o odhad z hlavy.

• Podpis dlouhé exkluzivity bez revizní klauzule. Trvejte na ujednání, že se cena po určité době bez nabídky společně přehodnotí, jinak radši volte kratší dobu.

• Ignorování počtu zhlédnutí a nabídek. Pokud obvykle ani po několika týdnech inzerce nemáte žádnou prohlídku, cena může být nastavena příliš vysoko; roli však může hrát i situace na trhu.

• Podceňování přípravy nemovitosti. Byt bez home stagingu a kvalitních fotek může na trhu zůstávat déle, což dává makléři více času vysvětlovat, proč cena neodpovídá zájmu.

• Strach ze snížení ceny. Racionální korekce ceny po určité době na trhu může být zdravým krokem, ne prohrou. Horší je zůstat s nereálnou cenou příliš dlouho a nechat nemovitost „shořet“ v očích kupujících, kteří sledují historii inzerátu.

Jak pracuji já a proč nikdy nenabízím cenu jen kvůli podpisu

Než vám řeknu číslo, projdu s vámi konkrétní prodeje ze stejné ulice nebo čtvrti, ukážu vám je z katastru nemovitostí, ne z inzerátů. Pracuji s rozptylem, ne s jedním magickým číslem, a otevřeně vám řeknu, jestli je nemovitost na vrchní nebo spodní hranici tohoto rozptylu a proč. Exkluzivní smlouvu nabízím na dobu, která odpovídá reálné situaci na trhu v dané lokalitě, s jasnou revizí po úvodním období inzerce. Mým cílem není podpis za každou cenu, ale prodej za cenu, kterou skutečně dostanete na účet, ne za cenu, která vypadá hezky v tabulce a pak se postupně koriguje dolů.

Shrnutí na jeden pohled

• Nadsazená cena je často nástroj na získání exkluzivní zakázky, ne odborný odhad.

• Výrazný rozdíl oproti ostatním odhadům je důvodem k ověření ceny.

• Trvejte na písemné srovnávací analýze se skutečnými prodejními cenami z katastru.

• Do exkluzivní smlouvy zahrňte revizní klauzuli po úvodním období inzerce.

• Pamatujte na právo odstoupit od smlouvy do 14 dnů podle § 1829 občanského zákoníku, pokud jste ji podepsali mimo provozovnu realitky.

• Zákon č. 39/2020 Sb. ukládá makléři povinnost jednat s odbornou péčí a pravdivě vás informovat, jinak mu hrozí pokuta až 500 000 Kč.

Pokud právě řešíte prodej bytu, domu nebo pozemku a nejste si jistí, jestli číslo, které jste dostali, odpovídá realitě trhu v roce 2026, napište mi nebo zavolejte. Připravím vám nezávislou srovnávací analýzu konkrétních prodejů ve vaší lokalitě, ukážu vám reálný rozptyl ceny a společně nastavíme strategii prodeje, která nemovitost dostane na trh za cenu, za kterou se skutečně prodá, ne za cenu, která jen dobře zní na první schůzce. Ozvěte se mi, ať už řešíte prodej, koupi, hypotéku, nebo si jen chcete nechat udělat nezávislý odhad hodnoty vaší nemovitosti.