Billboard neprodá váš dům. Jak prověřit makléře podle faktů, ne podle fotky na tramvaji

Billboard na dálnici D1 stojí desítky tisíc korun měsíčně a neříká vám vůbec nic o tom, kolik nemovitostí daný makléř skutečně prodal, za jakou cenu a jak dlouho mu to trvalo. Přesto právě billboard, velké logo na vizitce nebo počet poboček bývá hlavním důvodem, proč si lidé vyberou zprostředkovatele prodeje svého nejcennějšího majetku. Pojďme se podívat, co se dá ověřit reálně, podle zákona a podle veřejně dostupných dat, ne podle marketingového rozpočtu.

Co musí makléř splnit ze zákona, než se vám vůbec představí

Od roku 2020 platí zákon č. 39/2020 Sb., o realitním zprostředkování, který realitní činnost konečně reguluje. Dřív mohl dělat makléře prakticky kdokoli s živnostenským listem na volnou činnost. Dnes už to neplatí a tyhle tři body si můžete ověřit dřív, než makléři podáte ruku.

Odborná způsobilost a zápis v registru

Podle § 3 zákona 39/2020 Sb. musí realitní zprostředkovatel (nebo alespoň jeho odpovědný zástupce) prokázat odbornou způsobilost – buď vzděláním v oboru, nebo složením zkoušky u autorizované osoby. Zeptejte se přímo: Kde jste zkoušku skládal a kdy? Odpověď by měla přijít bez zaváhání, s konkrétním rokem a institucí.

Povinné pojištění odpovědnosti

Zákon ukládá realitnímu zprostředkovateli povinné pojištění odpovědnosti za škodu způsobenou při výkonu činnosti. Pokud makléř udělá chybu ve smlouvě, která vás připraví o peníze, toto pojištění je vaše jediná reálná pojistka. Požádejte o číslo pojistné smlouvy a jméno pojišťovny – seriózní makléř ho má po ruce stejně rychle jako své telefonní číslo.

Rezervační poplatek jako lakmusový papírek poctivosti

Tohle je bod, který většina lidí nezná, a přitom je nejsilnějším indikátorem poctivosti. Rezervační poplatek, který platíte při podpisu rezervační smlouvy, nesmí podle logiky zákona 39/2020 Sb. a navazující praxe zůstat jen tak na běžném účtu makléře. Patří do úschovy – advokátní, notářské, nebo na vázaný účet. Pokud vám makléř řekne „pošlete to rovnou na firemní účet, vyřídíme to mezi sebou“, je to první červená vlajka. Ptejte se konkrétně: Kde bude poplatek uložen a kdo má k němu dispoziční právo?

Jak číst reference, aby vám neukázaly jen to hezké

Google recenze nejsou totéž co prodané nemovitosti

Pět hvězdiček na Googlu dokáže napsat kdokoli, včetně příbuzných a kolegů makléře. Zajímavější otázka zní: Kolik nemovitostí tento makléř skutečně zprostředkoval za posledních dvanáct měsíců a za jakou cenu v poměru k původní nabídce? Pokud makléř tvrdí, že prodává „za nejvyšší možnou cenu“, požádejte o konkrétní čísla – rozdíl mezi vyvolávací a skutečnou prodejní cenou u posledních pěti obchodů.

Katastr nemovitostí jako nástroj prověření

Katastr nemovitostí je podle zákona č. 256/2013 Sb. veřejný. To znamená, že si u konkrétní adresy můžete dohledat historii převodů a v kupní smlouvě, pokud je součástí sbírky listin, i skutečnou kupní cenu. Pokud vám makléř doporučí konkrétní srovnatelnou nemovitost, kterou prý prodal, nic vám nebrání si tento údaj v katastru ověřit. Je to pět minut práce na portálu Nahlížení do katastru nemovitostí, ne hodiny detektivní práce.

Zeptejte se prodávajících, ne kupujících

Kupující je spokojený, když koupí levně a rychle. Prodávající je spokojený, když prodá draze a bez komplikací. To jsou protichůdné zájmy. Pokud chcete prodávat, hledejte reference od lidí, kteří přes daného makléře prodávali, ne kupovali. Zeptejte se jich na konkrétní věc: O kolik se lišila výsledná cena od původního odhadu a proč?

Proč nás billboard a velká kancelář tak snadno zmanipulují

Halo efekt a sociální důkaz

Psychologie prodeje funguje oběma směry – makléři ji používají na klienty, ale funguje i obráceně, když si klient vybírá makléře. Velké logo, prosklená kancelář v centru a billboard aktivují takzvaný halo efekt: nevědomky usoudíme, že firma, která si může dovolit takový marketing, musí být automaticky profesionální. Realita je jiná – billboard platí marketingové oddělení, ne konkrétní makléř, který bude stát u vás v obýváku a jednat s kupujícím o ceně.

Kognitivní zkratka "velká firma rovná se bezpečí"

Lidský mozek šetří energii a hledá zkratky. "Velká síť poboček" se v hlavě automaticky přeloží na "bezpečné rozhodnutí", podobně jako si vybíráme známou značku v supermarketu místo neznámé. Jenže u prodeje nemovitosti v hodnotě milionů korun je tahle zkratka nebezpečná – rozhoduje konkrétní člověk, konkrétní makléř, který bude vyjednávat, ne logo firmy.

Právní jistota začíná smlouvou, kterou podepisujete

Exkluzivní versus neexkluzivní zastoupení

Smlouva o zprostředkování se řídí § 2445 a násl. občanského zákoníku (89/2012 Sb.). Exkluzivní smlouva zavazuje makléře investovat do profesionální prezentace – kvalitní fotografie, video prohlídka, placená inzerce – protože ví, že provizi dostane jedině on. Neexkluzivní spolupráce s pěti realitkami najednou naopak často vede k tomu, že žádná z nich neinvestuje do ničeho, protože riskuje, že prodá jiná. Výsledkem bývá nemovitost "vypálená" na více portálech za různé ceny, což kupující okamžitě odradí.

Advokátní nebo notářská úschova kupní ceny

Kupní cena by nikdy neměla putovat přímo mezi kupujícím a prodávajícím bez zajištění. Advokát i notář podléhají podle zákona povinnému pojištění a regulaci profesní komorou, stejně jako realitní zprostředkovatel podle zákona 39/2020 Sb. Zeptejte se makléře, s kterým konkrétním advokátem nebo notářem spolupracuje a proč – pokud odpověď zní "to vyřešíme, až to bude potřeba", je to signál, že proces není promyšlený dopředu.

Pět častých chyb při výběru makléře a jak se jim vyhnout

Při výběru makléře se dá udělat spousta chyb, ale těchto pět se opakuje nejčastěji a stojí klienty reálné peníze i nervy.

• Chyba 1: Výběr podle nejnižší provize. Makléř, který jde pod tržní provizi, často kompenzuje nižší marži nižším nasazením – méně prohlídek, žádná profesionální fotodokumentace, minimální vyjednávací úsilí. Řešení: ptejte se, co konkrétně je v ceně provize zahrnuto – home staging, profesionální foto, právní servis, inzerce na placených portálech.

• Chyba 2: Podepsání smlouvy bez přečtení výpovědní doby a sankcí. Některé smlouvy obsahují automatické prodlužování nebo vysokou smluvní pokutu za odstoupení. Řešení: žádejte jasně definovanou dobu trvání smlouvy, ideálně 3 až 6 měsíců s možností výpovědi.

• Chyba 3: Důvěra v odhad ceny bez podkladů. Pokud makléř řekne cenu "od oka" bez porovnání s konkrétními prodanými nemovitostmi v okolí za posledních 6 až 12 měsíců, jde o marketingový trik, jak získat zakázku – nabídnou vám vyšší cenu, než je reálná, a pak vás postupně tlačí ke slevě.

• Chyba 4: Ignorování právní kontroly nemovitosti před inzercí. Věcná břemena, zástavní práva, nesoulad skutečného stavu s katastrem – to vše musí makléř prověřit ještě před zveřejněním inzerátu, ne až ve chvíli, kdy se objeví zájemce a vyjde to najevo u advokáta.

• Chyba 5: Spoléhání jen na online recenze bez ověření konkrétní transakce. Jak už bylo řečeno výše – recenze lze zfalšovat, prodaná nemovitost v katastru ne.

Konkrétní postup: jak makléře prověřit za dvacet minut

Představte si, že řešíte prodej bytu po rodičích v Dolních Břežanech a oslovily vás tři realitky. Místo dlouhého rozhodování podle dojmu projděte tento postup u každé z nich:

• Ověřte si jméno makléře v Centrální evidenci realitních zprostředkovatelů a zkontrolujte, jestli má aktivní živnostenské oprávnění pro realitní zprostředkování podle zákona 39/2020 Sb.

• Požádejte o tři konkrétní adresy nemovitostí, které makléř prodal za posledních 12 měsíců, a tyto převody si ověřte v katastru nemovitostí.

• Zeptejte se na jméno a kontakt alespoň jednoho bývalého prodávajícího klienta a skutečně mu zavolejte.

• Nechte si vysvětlit, kam půjde rezervační poplatek a kdo bude řešit advokátní úschovu kupní ceny.

• Přečtěte si návrh smlouvy o zprostředkování – dobu trvání, výši provize, podmínky výpovědi.

Pokud makléř na tyhle body odpoví klidně, konkrétně a s doklady, máte vyhráno. Pokud se začne vymlouvat nebo odpovídá vágně, máte odpověď taky – jen jinou.

Shrnutí a jasný další krok

• Billboard a velká kancelář nejsou doklad kvality – jsou to marketingové výdaje.

• Makléř musí mít podle zákona 39/2020 Sb. odbornou způsobilost, pojištění odpovědnosti a rezervační poplatek musí jít do úschovy, ne na jeho běžný účet.

• Reálné reference ověřujte u bývalých prodávajících a skutečnou prodejní historii v katastru nemovitostí, ne jen v hvězdičkách na Googlu.

• Exkluzivní smlouva s jasně danou dobou trvání a advokátní úschova kupní ceny jsou základ právní jistoty celého obchodu.

• Pěti nejčastějším chybám – výběr podle nejnižší provize, nepřečtená smlouva, nepodložený odhad ceny, chybějící právní prověrka a slepá důvěra v recenze – se dá vyhnout jednoduchým, konkrétním ověřením faktů.

Pokud řešíte prodej, koupi, hypotéku nebo potřebujete reálný tržní odhad nemovitosti, ozvěte se mi přímo. Rád vám ukážu konkrétní prodané nemovitosti z poslední doby, vysvětlím vám návrh smlouvy bod po bodu a probereme, jak bude vypadat úschova kupní ceny ve vašem konkrétním případě – bez billboardů, jen s čísly na stole.